Introduction:

In this second part of the "Made in China" podcast, Damian Maib and Thomas Derksen continue their insightful conversation with Oliver Yuan, Managing Director and Senior Vice President of Brita China. This episode delves deeper into Brita's strategic decisions, operational challenges, and the dynamic market landscape in China. Oliver shares valuable lessons on cross-cultural management, e-commerce strategies, and future growth perspectives.

1. Office Impressions and Early Strategic Decisions:
   • How do you like the new Brita office in Pudong, and what were the initial strategic decisions for Brita China?
   • The new office is impressive and reflects our growth and commitment in China. In the early days, our strategy was driven by a balanced focus on both physical and e-commerce channels. Despite the dominance of modern trade in 2013, we foresaw the potential of e-commerce. This dual approach allowed us to leverage our European expertise with big-box retailers while investing in the rapidly growing e-commerce sector.
2. Building the Initial Team:
   • What functions were most important in the beginning, and how did you structure the team?
   • Our initial team included key account managers for both physical channels and e-commerce. This structure ensured we could manage relationships with major retailers like Walmart and Carrefour while also building a strong presence on platforms like Alibaba and JD.com. The first order from Taobao marked the beginning of our e-commerce journey. Over time, as e-commerce became more dominant, we shifted more resources towards it, eventually reaching 90% e-commerce sales.
3. Cross-Cultural Management:
   • What are the keys to success for cross-cultural management and building effective working teams?
   • Cross-cultural management requires understanding the unique dynamics of both Chinese and German business cultures. Germans are meticulous and detail-oriented, often planning years in advance. In contrast, Chinese business culture values agility and adaptability. Successfully managing a cross-cultural team involves blending these strengths—strategic planning with flexibility and speed. It's also crucial to maintain open communication and ensure both sides understand and respect each other's approaches.
4. Innovation and Speed to Market:
   • How do you accelerate product development and market launch to stay competitive?
   • Innovation in China involves leveraging local partnerships and resources. We established an R&D function in China, which allowed us to innovate faster and at lower costs. By collaborating with local manufacturers and engineers, we could quickly develop and launch products tailored to the Chinese market. Our strategy combines German design and quality standards with Chinese agility and cost-efficiency, ensuring we stay ahead in a competitive market.
5. Working with Agencies and Partners:
   • How do you choose the right partners for sales, distribution, and marketing in China?
   • Choosing the right partners depends on specific criteria like quality, cost, and alignment with our values. While we often work with medium-sized partners, we prioritize those who understand our brand and can deliver high quality at a reasonable cost. Our partnership with Baojun, which started small and grew significantly, exemplifies this approach. It's not always about size but finding partners who can grow with us and meet our needs effectively.
6. E-Commerce Platforms and Strategies:
   • What is your current e-commerce channel split, and how do you prioritize them?
   • Our e-commerce sales are primarily through Alibaba and JD.com, with growing presence on TikTok (Douyin) and Pinduoduo. Each platform has its strengths and challenges. Alibaba and JD.com are traditional giants but are losing traffic, while Pinduoduo offers low-cost, high-value products. TikTok excels in capturing user attention but requires continuous fresh content. We adapt our strategies to leverage the strengths of each platform while managing the challenges they present.
7. Importance of Social Media:
   • How important is social media in your marketing strategy, and how do you manage it?
   • Social media has been crucial from the start. Platforms like Xiaohongshu (Little Red Book) and Douyin (TikTok) are central to our marketing strategy. They allow us to engage with consumers through authentic, user-generated content and entertaining videos. The challenge is maintaining fresh, high-quality content consistently. Effective social media management requires creativity and continuous investment in content creation to keep the audience engaged.
8. Future Growth Perspectives:
   • What are your future growth perspectives for Brita in China?
   • Our future growth hinges on understanding and leveraging mega trends like personalization, sustainability, and well-being. We aim to create an ecosystem of products that deliver a superior hydration experience. By focusing on these trends, we can differentiate ourselves from local competitors who often prioritize speed and cost. Our strategy involves long-term thinking, strategic differentiation, and creating loyal consumer bases who value our brand and products.
9. Lessons Learned and Strategic Adjustments:
   • If you could go back to year one, what would you do differently?
   • One major change would be to limit the width of our distribution. Being on too many platforms has created complexity and costs that could have been avoided. A more selective approach to distribution would have allowed us to focus our resources better. While expanding quickly can be tempting, it's important to ensure that every channel aligns with our long-term strategy and adds real value to the business.

‍

Einführung:

In diesem zweiten Teil des "Made in China" -Podcasts setzen Damian Maib und Thomas Derksen ihr aufschlussreiches Gespräch mit Oliver Yuan, Managing Director und Senior Vice President von Brita China, fort. In dieser Folge werden die strategischen Entscheidungen von Brita, die operativen Herausforderungen und die dynamische Marktlandschaft in China näher beleuchtet. Oliver teilt wertvolle Lektionen über interkulturelles Management, E-Commerce-Strategien und zukünftige Wachstumsperspektiven.

1. Büroeindrücke und frühe strategische Entscheidungen:
   • Wie gefällt Ihnen das neue Brita-Büro in Pudong, und was waren die ersten strategischen Entscheidungen für Brita China?
   • Das neue Büro ist beeindruckend und spiegelt unser Wachstum und Engagement in China wider. In den ersten Tagen war unsere Strategie von einer ausgewogenen Konzentration auf physische und E-Commerce-Kanäle geprägt. Trotz der Dominanz des modernen Handels im Jahr 2013 sahen wir das Potenzial des E-Commerce voraus. Dieser duale Ansatz ermöglichte es uns, unser europäisches Know-how mit großen Einzelhändlern zu nutzen und gleichzeitig in den schnell wachsenden E-Commerce-Sektor zu investieren.
2. Aufbau des ersten Teams:
   • Was Funktionen waren am Anfang am wichtigsten, und wie haben Sie das Team strukturiert?
   • Zu unserem anfänglichen Team gehörten wichtige Kundenbetreuer sowohl für die physischen Kanäle als auch für den elektronischen Handel. Diese Struktur stellte sicher, dass wir die Beziehungen zu großen Einzelhändlern wie Walmart und Carrefour pflegen und gleichzeitig eine starke Präsenz auf Plattformen wie Alibaba und JD.com aufbauen konnten. Die erste Bestellung bei Taobao markierte den Beginn unserer E-Commerce-Reise. Im Laufe der Zeit, als der E-Commerce immer dominanter wurde, verlagerten wir mehr Ressourcen darauf und erreichten schließlich 90% des E-Commerce-Umsatzes.
3. Interkulturelles Management:
   • Was sind die Schlüssel zum Erfolg für kulturübergreifendes Management und den Aufbau effektiver Arbeitsteams?
   • Kulturübergreifendes Management erfordert das Verständnis der einzigartigen Dynamik sowohl der chinesischen als auch der deutschen Geschäftskultur. Deutsche sind akribisch und detailorientiert und planen oft Jahre im Voraus. Im Gegensatz dazu legt die chinesische Unternehmenskultur Wert auf Agilität und Anpassungsfähigkeit. Um ein kulturübergreifendes Team erfolgreich zu führen, müssen diese Stärken - strategische Planung mit Flexibilität und Schnelligkeit - kombiniert werden. Entscheidend ist auch, eine offene Kommunikation aufrechtzuerhalten und sicherzustellen, dass beide Seiten die Ansätze des jeweils anderen verstehen und respektieren.
4. Innovation und schnelle Markteinführung:
   • Wie beschleunigen Sie die Produktentwicklung und Markteinführung, um wettbewerbsfähig zu bleiben?
   • Innovation in China beinhaltet die Nutzung lokaler Partnerschaften und Ressourcen. Wir haben eine F & E-Funktion in China eingerichtet, die es uns ermöglichte, schneller und kostengünstiger zu innovieren. Durch die Zusammenarbeit mit lokalen Herstellern und Ingenieuren konnten wir schnell Produkte entwickeln und auf den chinesischen Markt bringen. Unsere Strategie kombiniert deutsches Design und Qualitätsstandards mit chinesischer Agilität und Kosteneffizienz und stellt sicher, dass wir in einem wettbewerbsorientierten Markt die Nase vorn haben.
5. Zusammenarbeit mit Agenturen und Partnern:
   • Wie wählen Sie die richtigen Partner für Vertrieb, Vertrieb und Marketing in China aus?
   • Die Auswahl der richtigen Partner hängt von spezifischen Kriterien wie Qualität, Kosten und Übereinstimmung mit unseren Werten ab. Während wir oft mit mittelgroßen Partnern zusammenarbeiten, legen wir den Schwerpunkt auf diejenigen, die unsere Marke verstehen und hohe Qualität zu einem vernünftigen Preis liefern können. Unsere Partnerschaft mit Baojun, die klein begann und deutlich wuchs, ist ein Beispiel für diesen Ansatz. Es geht nicht immer um die Größe, sondern darum, Partner zu finden, die mit uns wachsen und unsere Bedürfnisse effektiv erfüllen können.
6. E-Commerce-Plattformen und -Strategien:
   • Was ist Ihr derzeitiger E-Commerce-Kanal aufgeteilt, und wie setzen Sie Prioritäten?
   • Unsere E-Commerce-Verkäufe erfolgen hauptsächlich über Alibaba und JD.com, mit wachsender Präsenz auf TikTok (Douyin) und Pinduoduo. Jede Plattform hat ihre Stärken und Herausforderungen. Alibaba und JD.com sind traditionelle Giganten, verlieren aber an Traffic, während Pinduoduo kostengünstige, hochwertige Produkte anbietet. TikTok zeichnet sich dadurch aus, dass es die Aufmerksamkeit der Nutzer auf sich zieht, erfordert aber ständig neue Inhalte. Wir passen unsere Strategien an, um die Stärken jeder Plattform zu nutzen und gleichzeitig die damit verbundenen Herausforderungen zu bewältigen.
7. Bedeutung der sozialen Medien:
   • Wie wichtig sind soziale Medien für Ihre Marketingstrategie, und wie gehen Sie damit um?
   • Soziale Medien waren von Anfang an entscheidend. Plattformen wie Xiaohongshu (Little Red Book) und Douyin (TikTok) sind ein zentraler Bestandteil unserer Marketingstrategie. Sie ermöglichen es uns, mit den Verbrauchern durch authentische, nutzergenerierte Inhalte und unterhaltsame Videos in Kontakt zu treten. Die Herausforderung besteht darin, stets frische, qualitativ hochwertige Inhalte zu pflegen. Ein effektives Social Media Management erfordert Kreativität und kontinuierliche Investitionen in die Erstellung von Inhalten, um das Publikum bei der Stange zu halten.
8. Zukünftige Wachstumsperspektiven:
   • Was sind Ihre zukünftigen Wachstumsperspektiven für Brita in China?
   • Unser zukünftiges Wachstum hängt davon ab, dass wir Megatrends wie Personalisierung, Nachhaltigkeit und Wohlbefinden verstehen und nutzen. Unser Ziel ist es, ein Ökosystem von Produkten zu schaffen, die ein hervorragendes Trinkerlebnis bieten. Indem wir uns auf diese Trends konzentrieren, können wir uns von lokalen Konkurrenten abheben, die oft Wert auf Geschwindigkeit und Kosten legen. Unsere Strategie beinhaltet langfristiges Denken, strategische Differenzierung und die Schaffung loyaler Kundenstämme, die unsere Marke und Produkte schätzen.
9. Gelernte Lektionen und strategische Anpassungen:
   • Wenn Sie zum ersten Jahr zurückkehren könnten, was würden Sie anders vorgehen?
   • Eine wichtige Änderung wäre die Begrenzung der Breite unseres Vertriebs. Die Präsenz auf zu vielen Plattformen hat zu Komplexität und Kosten geführt, die hätten vermieden werden können. Ein selektiverer Vertriebsansatz hätte es uns ermöglicht, unsere Ressourcen besser zu konzentrieren. Auch wenn eine schnelle Expansion verlockend sein kann, ist es wichtig sicherzustellen, dass jeder Kanal mit unserer langfristigen Strategie übereinstimmt und einen echten Mehrwert für das Geschäft schafft.

‍